Captivat. Cum sa creezi produse care formeaza obisnuinte

Captivat: Cum sa creezi produse care formeaza obisnuinte / Hooked: How To Build Habit-Forming Products de Nir Eyal se va dovedi un instrument deosebit de util pentru antreprenori, marketeri, product manageri si designeri care lucreaza la crearea de noi produse si la lansarea acestora pe piata.

Autorul cartii, Nir Eyal este un absolvent al Universitatii Harvard avand de asemenea un MBA obtinut la Stanford School of Business. Pe blogul sau, Nir and Far.com, Nir abordeaza subiecte de interes despre interferenta dintre psihologie, tehnologie si afaceri. Articolele lui Nir Eyal apar de asemenea periodic in reviste de prestigiu precum: Harvard Business Review, The Atlantic, TechCrunch si Psychology Today. Experienta acumulata in timp ce lucra la implementarea de campanii publicitare in lumea social gaming-ului l-a ajutat pe Nir Eyal la redactarea unui adevarat manual care sa ajute la crearea de noi produse pe care oamenii sa le iubeasca.

Sta in puterea noastra sa schimbam ceea ce facem si ceea ce suntem!

Nir Eyal este CAPTIVAT, ca noi toti de altfel, de puterea pe care o are asupra noastra tehnologia. Statisticile arata ca 79% dintre oameni isi verifica telefonul dimineata in rastimp de 15 minute de la trezire, o treime dintre americani ar prefera mai degraba sa renunte la sex decat sa isi piarda telefonul sau ca ne verificam telefoanele zilnic de in jur de 150 de ori. De ce? Pentru ca aceste gadgeturi ne-au creat OBIsNUINtE.

Ce sunt obisnuintele? Comportamente automate, lucruri pe care le facem inconstient fara sa stam prea mult pe ganduri.

Asadar, cand se pune intrebarea: Cum reusesc unele companii sa isi faca bunurile indispensabile? Raspunsul este cat se poate de simplu: Creandu-le consumatorilor obisnuinte. si atunci, de ce nu reusesc toate companiile sa lanseze produse de succes atat timp cat reteta este atat de simpla?

Autorul ne ofera raspunsul la aceasta intrebare odata cu Captivat, o carte in care a adunat rezultatele tuturor experientelor si studiilor pe care le-a efectuat timp de mai multi ani pe aceasta tema, promitand ca:

"Lucrarea de fata ii va invata pe inventatori cum sa creeze produse care sa ii ajute pe oameni sa faca lucrurile pe care si-au dorit sa le faca dintotdeauna, dar care, in lipsa unor solutii nu le fac. Captivat isi propune sa dezlantuie extraordinarele puteri noi pe care le au inventatorii si antreprenorii pentru a influenta viata de zi cu zi a miliarde de oameni. Scopul meu este sa iti ofer o intelegere mai profunda a modului in care anumite produse schimba ceea ce facem si, prin extensie, ceea ce suntem."

Cum se creeaza noile obisnuinte?

in tot acest proces, cel mai dificil pare a fi sa creezi noi obisnuinte. Probabil ca toti antreprenorii si oamenii de marketing se intreaba de ce? Ei bine, pentru ca cel mai mare dusman al noilor obisnuinte sunt vechile comportamente.

"Chiar si atunci cand ne schimbam rutinele, caile neuronale raman gravate adanc in creierele noastre, gata sa fie reactivate atunci cand ne pierdem concentrarea." Asadar, dusmanul noilor obisnuinte este chiar mintea umana, care, tinde sa revina la modurile vechi de actiona si a gandi.

Cum ne putem maximiza sansele de a crea o noua obisnuinta?

Nir Eyal este de parere ca: "Pentru ca o actiune ocazionala sa devina obisnuinta, utilizatorii trebuie sa perceapa un grad inalt de utilitate, fie datorita faptului ca le provoaca placere, fie datorita faptului ca evita neplacerile.

si avem aici modelul Amazon, care face un lucru pe care alte companii l-ar vedea total contraproductiv. Amazon castiga bani din difuzarea reclamelor la companiile concurente, ba mai mult decat atat, utilizeaza banii pe care alte companii ii investesc in marketing, pentru a raspunde altei nevoi a clientilor, aceea de a gasi cu orice pret produsul pe care il cauta. Aceasta tehnica Amazon se bazeaza pe un studiu care arata ca interesul fata de un comerciant online creste atunci cand ii sunt oferite preturile concurente.

Asadar, o companie poate prezice potentialul unui produs de a crea obisnuinte reprezentand grafic doi factori:
- Frecventa (cat de des apare un comportament);
- Utilitatea aparenta (cat de folositor si de satisfacator este comportamentul conform utilizatorilor, in comparatie cu solutiile alternative).

Dar bineinteles ca doar atat nu e suficient, pentru ca ulterior apare intrebarea: Cat de des este suficient de des?

Mai trebuie sa tinem cont de asemenea de faptul ca produsele esueaza sau au succes dintr-o multime de motive, totusi, exista un lucru pe care il au in comun toate produsele de succes. Rezolva probleme!

Nir Eyal a pus la punct un proces foarte elaborat care sa le ajute pe companii sa creeze obisnuintele. Procesul se numeste Modelul Capcanei si este definit ca fiind: "o metoda simpla si totusi eficienta de a-ti ajuta clientii sa isi formeze obisnuinte care fac o conexiune intre problema lor si solutia ta". in fiecare capitol care explica acest proces, autorul ofera exemple concrete pe care le poti folosi pentru a crea propriul tau model de produs sau serviciu. Determinand utilizatorii sa inainteze prin cei patru pasi ai procesului, capcanele vor forma obisnuinte.

Modelul Capcanei - invata sa creezi obisnuinte corect!

Modelul Capcanei cuprinde patru etape:

1. Triggerul - este elementul care declanseaza comportamentul, un imbold pentru a actiona. Triggerii sunt de doua feluri: interni si externi. Afla cum sa ii folosesti pentru a-ti determina utilizatorii sa actioneze!
2. Actiunea - este comportamentul efectuat in asteptarea unei recompense. Orice comportament este determinat de unul dintre cei trei factori motivationali esentiali: cautarea placerii sau evitarea durerii, cautarea sperantei si evitarea fricii, cautarea acceptarii sociale si evitarea respingerii sociale. Factorii care influenteaza dificultatea efectuarii unei sarcini sunt: timpul, banii, efortul fizic, ciclurile creierului, abaterea de la normele societatii si lipsa rutinei. Inspira-te in acest capitol din modelele de succes furnizate de: Blogger, Twitter, Instagram, Pinterest sau Vine.
3. Recompensa variabila - Cercetarile au aratat ca nivelul dopaminei creste pe neasteptate atunci cand creierul asteapta o recompensa. Faptul ca recompensa are un caracter variabil creste efectul, creand o stare de concentrare, care suprima zonele din creier asociate cu judecata si ratiunea. Recompensele variabile sunt de trei feluri: din partea tribului, in urma vanatorii si pentru sine. Inspira-te in acest capitol din exemplele de succes furnizate de: serialul de televiziune Breaking Bad, aplicatia pentru sanatate Fitocracy, jocul de succes de pe Facebook, FarmVille sau jocul MMORPG, World of Warcraft,
4. Investitia - este etapa in care utilizatorii trebuie sa depuna putin efort si se refera la anticiparea investitiei din viitor. Aceasta etapa presupune ca utilizatorii sa investeasca un anumit lucru in produsul pe care il utilizeaza: timp, date, capital social sau bani. Utilizatorii devin astfel tot mai dependenti de anumite produse care creeaza obisnuinte datorita faptului ca stocheaza lucruri valoroase pe ele. Gmail de la Google, Instagram sau Twitter sunt doar cateva exemple in acest sens. Oamenii stocheaza pe aceste conturi e-mailuri importante, fotografii vechi, mesaje de la prieteni, de aceea le este greu sa treaca la alte servicii similare.

Creeaza propriul produs sau serviciu de succes!
Pentru crearea unor capcane eficiente nu iti mai ramane altceva de facut decat sa raspunzi cat mai obiectiv cu putinta la urmatoarele intrebari:
1. Ce isi doresc cu adevarat utilizatorii? Ce durere alina produsul tau? (Triggerul intern)
2. Ce ii aduce pe utilizatori la serviciul tau? (Triggerul extern)
3. Care este cea mai simpla actiune pe care utilizatorii o efectueaza asteptand recompensa si cum iti poti simplifica produsul pentru a o face mai usoara? (Actiunea)
4. Utilizatorii sunt multumiti de recompensa si cu toate astea isi doresc mai mult? (Recompensa variabila)
5. Ce fel de eforturi reduse investesc utilizatorii in produsul tau? Acest lucru pregateste terenul pentru urmatorul trigger si stocheaza valoare pentru a imbunatati produsul odata cu folosirea (Investitia).

Procesul nu se opreste aici. Odata ce ai creat un nou produs vei continua cercetarea prin:
Testarea obiceiurilor - pentru a identifica utilizatorii pasionati de produs, elementele produsului care creeaza obisnuinta si motivul pentru care produsul tau schimba comportamentul utilizatorilor;
Identifica - afla cum se comporta oamenii si cum folosesc produsul;
Codifica aceste descoperiri, cautand utilizatori obisnuiti. Pentru a genera ipoteze noi, analizeaza caile pe care le urmeaza utilizatorii devotati;
Modifica produsul pentru a influenta si mai multi utilizatori, sa urmeze aceeasi cale ca si utilizatorii obisnuiti, apoi evalueaza rezultatele si continua sa modifici.
Observa-ti propriul comportament pentru a gasi noi produse care creeaza obisnuinta.
Identifica noi domenii in care aplicarea Modelului Capcanei furnizeaza baza pentru crearea unor noi produse care creeaza obisnuinte.

si daca inca nu te-am CAPTIVAT pe deplin, citeste testimonialele de mai jos, pentru a descoperi doar cateva personalitati care au fost seduse de cartea lui Nir Eyal:

TESTIMONIALE

"O lectura obligatorie pentru oricine este interesat de atragerea unei clientele fidele." - Eric Ries, autor al volumului The Lean Startup

"Captivat iti ofera planul pentru urmatoarea generatie de produse. Daca nu citesti tu aceasta carte, atunci compania care iti va lua locul pe piata a facut-o deja". - Matt Mullenweg, fondator Wordpress

"Vei citi cartea. Apoi vei spera sa nu fie citita si de competitori. Atat de buna e". - Stephen P. Anderson, autor al Seductive Interaction Design

"Cartea despre care vorbeste toata lumea in Silicon Valley." - Boris Veldhuijzen van Zanten, fondator The Next Web

"Un volum obligatoriu de citit pentru oricine isi doreste sa lanseze o campanie sau un produs. iti ofera patru pasi practici pentru a atrage utilizatorii si pentru a te asigura ca acestia vor reveni iar si iar". - Firas Kittaneh, antreprenor