Marketing relational si vanzari etice. Perspectiva unui business de succes

Marketing sau Vanzari? Este o intrebare care, de prea multi ani, reprezinta pentru oamenii de business o problema de tipul „oul si gaina“. Georgeta Ghenea ne propune sa abordam situatia cu „si“ in loc de „sau“. Marketing si Vanzari. Cartea de fata reprezinta o incursiune eleganta in lumea marketingului si a vanzarilor, de la Marketing 1.0 – centrat pe produse –, continuand cu Marketing 2.0 – centrat pe clienti – si ajungand la Marketing 3.0 – centrat pe oameni, completata cu o incursiune in procesul de vanzare pas cu pas.

Orice proces de vanzare pleaca de la nevoile clientului si, pentru asta, vanzatorii trebuie sa-si cunoasca partenerii de afaceri.

Marketingul ii ajuta sa duca discutia cu clientii in zona de avantaje si beneficii. Segmentarea potentialilor clienti si construirea avatarurilor cu ajutorul instrumentelor de marketing ajuta la construirea unor oferte atractive (de valoare) bazate pe diferentiatori competitivi. Plecand de la oferta de valoare, ni se propune un top 10 intrebari necesare pentru un vanzator, care il ajuta pe acesta sa pregateasca in mod constient interactiunile cu clientii, precum si exemple concrete (si utile) de elevator pitch sau de „tratare de obiectii“.

Obiectivul este ca vanzatorul sa ajunga un consilier de incredere pentru client, astfel cartea ne pune la dispozitie un check list cu sarcinile si indicatorii de performanta relevanti.

Astfel, misiunea, viziunea si valorile companiei centrate pe oameni, abordarea profesionista, dar umana si intr-o maniera etica a clientilor sunt un stil de viata pentru vanzator, nu doar niste cuvinte aruncate-n vant.